한국의 관리자들을 위한 협상의 기본서.

★★★★★ - 설득을 잘하려면 기본 원리를 파악해야 한다.

회사에서 과장 급 이상 관리자가 되는 순간 우리는 다양한 협상에 참석하거나 직접적인 플레이어가 된다. 

간단한 외주에서 시작해서 사업적 제휴까지 얼마나 영리하게 협상을 이끌어내느냐에 따라서 그것이 인사고과에 반영되기도 하고, CEO의 경우 회사의 흥망성쇠를 결정하게 되기도 한다.

협상의 10계명 -  전성철.최철규 지음/웅진윙스

[책배틀] - 얄밉게 잘 하는 애플의 iPhone 국내 협상
[책배틀] - 협상, 말빨이나 기싸움이 아니었다

[책배틀] - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라 

협상에 있어서 가장 중요한 것은 무엇일까? 

바로 누군가는 손해를 보거나 아쉬움이 생기는 'WIN-LOSE'가 아닌 모두가 기뻐할 만한 'WIN-WIN'의 협상이 될 수 있도록 상황을 가져가는 것이다.

어떻게? 그것은 서로가 원하는 것을 정확하게 파악하고 양보를 통해 서로가 필요한 가치를 원하는 만큼 주고 받으면 되는 것이다.

( WIN-LOSE의 협상의 결국 언젠가는 그 관계가 깨어지기 마련이다. 

  그 이유는 더 나은 'WIN-WIN' 전략을 들고올 또다른 나의 경쟁자가 있기 때문이다. )

그렇다면 이 '서로가 원하는 것을 정확하게 파악하고, 양보하고, 서로가 필요한 만큼 주는 것'이 쉬운가? 라고 질문해봤을때 경험상 생각해보면 결코 쉽지 많은 않았다. 

그래서 레이는 최근 영업의 달인으로서 월 1000만원 이상의 인센티브를 받았던 영업자들을 찾아 다니면서 노하우를 듣곤 하는데 이 책을 읽다보니 최근에 한 어떤 대화가 생각나 무릎을 탁 치게 되었다. 그 이유는 최근 옛날에 검색광고분야에서 일할때 같이 일하던 형(현재 모 광고회사 부장)과 자리를 자주하면서 그가 영업/마케팅의 달인이 된 노하우와 상당히 닮아 있다는 점 이었다. 

그와 나눈 대화는 이 책이 나오기 한참 전이었음에도 불구하고 아래의 10계명 중 총 4개가 닮아있었다.

1.    요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
2.    양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
3.    상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
4.    윈윈 협상을 만들도록 노력하라
5.    숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
6.    합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
7.    베트나를 최대한 개선하고 활용하라
8.    좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
9.    질문하라, 질문하라, 질문하라
10.    NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

이러한 결과를 보면 '최초의 한국형 협상 바이블' 이라는 로고가 그냥 넣어놓은 것은 아닌거 같다 ㅎㅎ

이 책을 읽으면서 참 '포스팅을 해야되나 말아야 되나' 라는 고민을 하게 되었다. 

그 이유인 즉슨 내 또래 또는 내 주변 경쟁자들은 이 책을 읽지 않았으면 하는 바램 때문이다. 

하지만 과감하게 포스팅하면서 특별히 추천하고 싶은 타겟이 있다면 '스타트업에서 영업 또는 경영'을 맡고 있는 이들이 이 책을 꼭 읽어봤으면 한다. 

*본 서평의 도서는 웅진윙스에서 제공해주셨습니다.