협상, 말빨이나 기싸움이 아니었다

협상의 10계명 - 전성철.최철규 지음/웅진윙스

[책배틀] - 얄밉게 잘 하는 애플의 iPhone 국내 협상

[책배틀] - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

난 스스로 정말이지 협상이라는 거에 무지무지 약하다고 생각했었다. 소위 말하는 말빨도 없을 뿐더러 머리회전 속도도 왜 그리 느린지... 게다가 동시동작에는 젬병이니 스피드하게 여러 상황을 판단, 정리하여 나에게 유리한 상황으로 돌리는 것이 어찌 안 어렵겠는가.

그야말로 한판 붙는 것이 두려울 뿐이었으며 가급적 그런 상황을 만들지 않으려고 노력했다.

그래서 협상 = 기 싸움이라고 생각했던 나는 운전면허를 따는 것도 정말 고민했었다. 혹시라도 사고가 나면 기 싸움에 밀릴 것 같아서이다. 나는 얼마나 소심하며 흥분하면 입이 얼어붙어버는가... 그런 험한 상황을 마주하느니 차라리 운전면허를 포기하는 쪽이 나을 거라고 생각했다.

 

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하지만 협상은 그런게 아니었다. 협상은 기 싸움이 아니었다.

생각해보니 협상은 No~~ 라고 생각했던 내가 사실은 나름 협상을 해왔더라. 2002년부터 2~3년간 했었던 홈페이지 제작업에서 많은 클라이언트를 만나고 가격, 작업, 유지보수에 대한 이야기를 나누면서 큰 무리가 없었던 것을 돌이켜볼 때 나는 나름 협상을 잘 했던 것 같다.

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물론 그 규모가 작아서 그렇기도 하지만 대체로 나는 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하려고 했고 그들의 욕구를 해결해주려고 노력했다. 그리고 가격이나 작업 등에서 서로의 입장이 맞지 않으면 나는 클라이언트와 이런저런 대안을 주거니받거니하면서 합의를 도출해냈곤했다.

100% 다 잘된 건 아니었지만 기싸움엔 90%이상은 질 내가 그 정도의 성과를 올린 것은 괜찮은 편이라고 생각한다. 그리고 그다지 부담스럽지도 않았고 크게 스트레스 받은 적도 거의 없다.

책, <협상의 10계명>에서 제시하고 있는 10가지 방법을 읽으면서 "어쭈. 내가 협상에 완전 형편없는 건아니네."라는 생각이 들었다. 물론 객관적인 기준이나 방대한 데이터를 통한 준비 등을 통한 협상을 해본 적이 없어서 협상의 고수가 되려면 아직 멀긴했지만.

협상의 10계명

1. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
2. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
4. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라

6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
7. 배트라는 최대한 개선하고 활용하라
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
9. 질문하라, 질문하라, 질문하라
10. NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

협상은 기 싸움이 아니며 앞서 읽은 책에서도 느꼈듯 무수히 많은 데이터(근거)들을 통해 인사이트를 뽑아내고 그를 무기로 윈윈할 수 있는 상황을 만들어나가는 머리싸움이라는 생각이 들었다. 그 정도면 시도해 볼만하다는 생각이 들었다. 똑똑하진 않지만 기싸움보다는 더 나으니까.
 
어차리 비즈니스를 하려면 협상은 불가피한 것이니 협상에 대한 잘못된 정의를 내던지고 해볼만한 것으로 재인식할 수 있어서 마음이 편해졌다.